Όπως όλοι γνωρίζουμε, η πώληση πρόσωπο με πρόσωπο είναι Τέχνη. Είναι συνδυασμός εκφράσεων, χειρονομιών, τόνου φωνής και ύφους που συνοδεύονται από συνεχή ψυχολογική εκτίμηση του υποψήφιου αγοραστή. Η πώληση αυτού του είδους έχει το μεγάλο πλεονέκτημα της οπτικής επαφής και πολλές φορές συνοδεύεται από μία δυνατή χειραψία που επισφραγίζει τη συμφωνία.
Τι συμβαίνει όμως όταν προσπαθείς να κάνεις πώληση από το τηλέφωνο; Τότε, τα πράγματα δυσκολεύουν ιδιαίτερα, καθώς τα περισσότερα από τα “όπλα” σου είναι ανενεργά! Όμως, ακόμη και σε αυτές τις περιπτώσεις, υπάρχουν κάποια πράγματα που μπορείς να αλλάξεις για να βελτιώσεις θεαματικά το ποσοστό σου πωλήσεων. Ας τα δούμε.
Δείξτε Ενέργεια
Όταν ο υποψήφιος αγοραστής σηκώνει το τηλέφωνο, οι πιθανότητες να βρίσκεται σε ένα καλά μονωμένο δωμάτιο προσεγγίζουν το μηδέν. Το πιθανότερο είναι ότι βρίσκεται είτε σε ένα πολύβουο γραφείο, είτε σε κάποιο οικιακό χώρο με τις οικιακές συσκευές να παράγουν ντεσιμπέλ (για να μην πούμε για τη φασαρία από τα μωρά και παιδιά της οικογένειας).
Ο μόνος τρόπος να το αντιμετωπίσετε αυτό είναι να κάνετε τον συνομιλητή σας “δικό σας” από την πρώτη στιγμή της συζήτησης, κερδίζοντας όλους τους άλλους ήχους γύρω του που του αποσπούν την προσοχή. Ως εκ τούτου, σας συμβουλεύουμε να δυναμώσετε το volume της φωνής σας μέσα από τις ρυθμίσεις του τηλεφώνου, αλλά και να μιλάτε πιο δυνατά και με περισσότερη ενέργεια.
Ελέγξτε το τηλεφώνημα
Ο έλεγχος του τηλεφωνήματος είναι ιδιαίτερα σημαντικός. Αν αφήσετε την πρωτοβουλία στον πελάτη, θα οδηγήσει την κουβέντα όπου θέλει αυτός. Επειδή λοιπόν η κουβέντα περί ανέμων και υδάτων είναι καλή, αλλά όχι όταν προσπαθείτε να κάνετε τηλεφωνική πώληση, προσπαθήστε να ελέγξετε ΕΣΕΙΣ τη ροή της συζήτησης τραβώντας το ενδιαφέρον του συνομιλητή σας (attention). Χρησιμοποιήστε ισχυρές εκφράσεις όπως “ο λόγος που σας τηλεφωνώ είναι…”, “είναι σημαντικό να σας πω το εξής…”, “εκτιμώ πως σας ενδιαφέρει…./μπορεί να σας φανεί χρήσιμο….” κλπ.
Κάντε Το Τηλεφώνημα Προσωποποιημένο
Ο καθένας μας θέλει να νιώθει σημαντικός, ακόμη και στις περιπτώσεις που δεχόμαστε μία κλήση από κάποιον που δεν έχουμε συναντήσει ποτέ στη ζωή μας! Εάν καταφέρετε να βάλετε ένα βαθμό προσωποποίησης στη συζήτηση, οι πιθανότητές σας να φύγετε με “γεμάτα χέρια” είναι σαφώς περισσότερες. Αποφύγετε δηλώσεις του τύπου “επωφεληθείτε και εσείς” και αντίθετα προσπαθήστε να μεταφέρετε την έννοια της προσωπικής προσφοράς.
Φροντίστε η ώρα να είναι η σωστή
Όταν τηλεφωνείτε για πώληση, πρέπει πάντοτε να σέβεστε την ιδιωτικότητα και τον χρόνο του συνομιλητή σας. Ωστόσο, ρωτώντας συνεχώς εάν πήρατε τηλέφωνο σε ακατάλληλη ώρα, απλά δίνετε στον συνομιλητή σας ένα καλό “πάτημα” για να σας κλείσει το τηλέφωνο.
Τονίστε το περιορισμένο της προσφοράς
Ένας από τους βασικούς λόγους αποτυχίας μιας τηλεφωνικής πώλησης είναι ότι δεν γίνεται κατανοητός στον υποψήφιο αγοραστή ο «επείγων» βαθμός της προσφοράς, κάτι που τον κάνει να σας δώσει την εύκολη απάντηση “θα το σκεφτώ και θα σας τηλεφωνήσω”. Πιέστε και τονίστε ότι αυτή είναι μία περιορισμένη προσφορά για την οποία ο συνομιλητής σας θα πρέπει να πάρει μία απόφαση σε σύντομο χρονικό διάστημα (call to action)!
Μην χρησιμοποιήστε το χιούμορ
Άλλοι το έχουμε και άλλοι δεν το έχουμε. Επίσης, δεν είναι σίγουρο ότι ο συνομιλητής μας διαθέτει αίσθηση του χιούμορ. Ωστόσο, ο καλύτερος τρόπος για να βγείτε από την κατηγορία της “ρομποτικής φωνής” δεν είναι το χιούμορ αλλά το χαμόγελο. Χρησιμοποιήστε το χιούμορ και χαμογελάστε όσο μπορείτε – έστω και εάν δεν το φαντάζεστε, ο τόνος της φωνής σας όταν χαμογελάτε, γίνεται πολύ πιο φιλικός.
Η δύναμη της σιωπής
Αυτό το μυστικό ισχύει τόσο για τις τηλεφωνικές, όσο και για τις πρόσωπο με πρόσωπο πωλήσεις. Όταν έχετε ολοκληρώσει την επιχειρηματολογία σας, μην μιλήσετε άλλο! Απλά περιμένετε την απάντηση. Πρέπει να πούμε ότι αυτό είναι ίσως το πιο δύσκολο σημείο από όλα, γιατί για τον πωλητή, πολλές φορές η σιωπή είναι απλά αφόρητη. Όμως, για εσάς είναι απλά χρυσός γιατί δίνει στον αγοραστή τον χρόνο να τοποθετηθεί χωρίς “θόρυβο” από τη μεριά σας.
Συμπέρασμα
Οι τηλεφωνικές πωλήσεις είναι αναμφισβήτητα δύσκολες και δεν είναι για όλους. Πρέπει επίσης, πριν την χρήση ενός τηλεφωνικού αριθμού για προωθητικούς σκοπούς να έχετε βεβαιωθεί πως έχετε την συγκατάθεση του καλούμενου και πως ο αριθμός δεν είναι καταχωρημένος στο Μητρώο 11 των τηλεφωνικό παρόχων. Θεωρώ, όμως, ότι εάν ακολουθήσετε τα επτά μυστικά που ανέφερα παραπάνω, θα βελτιώσετε τόσο την ποιότητα των κλήσεών σας, όσο και την αποτελεσματικότητά τους.
